De kans is groot dat de organisatie waar u werkt, u verplicht om tenminste 1 keer per jaar met uw medewerkers een Jaargesprek te voeren. Vaste onderdelen van dit gesprek zijn over het algemeen het uitspreken van een beoordeling en het maken van afspraken.
Hoe zorgt u ervoor dat deze Jaargesprekken u geen tijd kosten, maar opleveren?
Veel organisaties nodigen u uit om de afspraken SMART te maken: specifiek, meetbaar, acceptabel, realiseerbaar en tijdgebonden. Een hele waslijst aan eisen. Maar ik mis nog een belangrijke: de Z van zinvol.
Wat bepaalt of een afspraak zinvol is? Het antwoord op deze vraag is eigenlijk heel simpel: een afspraak is zinvol als deze bijdraagt aan het realiseren van uw afdelings- en/of bedrijfsdoelstellingen.
Hieronder een voorbeeld van zinvolle afspraken over resultaat en ontwikkeling.
Stel, u bent Sales Manager en een van uw afdelingsdoelstellingen is om de cross-selling te verhogen (het aantal producten dat een klant bij u afneemt). De cross-selling is nu 1,7 en u wilt dit de komende drie jaar verhogen naar 2,5.
Volgende week heeft u een jaargesprek met een van uw accountmanagers, Marieke. Zij scoort al jarenlang een 3,0 op de cross-selling binnen haar klantenportefeuille. U kent Marieke als een talentvolle en ambitieuze vrouw. Zij kickt er op om te scoren. U kent ook de keerzijde van deze eigenschap: zij is graag beter dan de rest, en deelt haar verkoopstrategieën niet automatisch met anderen.
Welke zinvolle afspraken kunt u met haar maken die bijdragen aan uw afdelingsresultaat?
Aan de resultaatkant is dit een van de manieren om samen tot een afspraak te komen: vraag Marieke of zij nog mogelijkheden voor verbetering ziet van de cross-selling binnen haar eigen klantenportefeuille. En zo ja, wat zij een ambitieus, maar haalbaar getal vindt.
Aan de kant van ontwikkeling en gedrag zou u het volgende kunnen doen: nodig Marieke uit om een workshop te ontwikkelen en uit te voeren voor haar collega-accountmanagers over succesvolle strategieën voor relatiemanagement die cross-selling verhogen. En vraag haar zichzelf een doel te stellen met welk percentage de cross-sellingsfactor bij haar collega’s moet stijgen om van een succesvolle workshop te spreken.
Lijken dit u zinvolle afspraken?
Waarschijnlijk lukt het bij bovenstaand voorbeeld ook om deze afspraken specifiek en meetbaar te formuleren. Maar ik ken ook voorbeelden uit mijn trainings- en adviespraktijk waar zinvol en SMART met elkaar op gespannen voet staan. Dan kies ik voor ZINVOL. En dan maar een beetje minder SMART.
Samenvattend: Z-SMART waar het kan. Maar altijd zinvol.
Zodat de jaargesprekken u geen tijd kosten, maar opleveren.